經濟新常態和供給側結構性改革全面鋪開，要求招標代理機構轉變發展方式、提高招標代理附加價值，以轉型升級、業態創新適應優化資源配置的新要求。本文回顧了招標代理行業的發展、現狀和存在問題，提升“服務水平”是代理機構的核心目標，服務水平上的提升即是轉型的方向。指出招標代理機構應逐步由重程序輕專業的低層次的程序服務，向以依法合規為根基、重專業重價值的高階層次的技術咨詢服務轉變。以依法合規、專業服務、優質高效為發展基石，逐步延長服務鏈，探索招標采購全生命周期服務模式，向多元素、多方向的集團化招標代理機構發展。

肖   鑫

一、引言

招標工作的核心目標是在市場競爭的經濟環境中，建立起公平、高效的采購程序，以確保質量和價格，從而更有利地促進社會經濟依法合規、優質高效的健康發展。為了這一目標，我國從1980年招標概念的提出到2012年招標法規制度的逐步完善，歷經了三30多年。這30多年，招標機構應運而生并逐步發展，始終服務于社會經濟，為中國經濟騰飛貢獻著力量。隨著 “供給側結構性改革”“一帶一路”概念的提出和推進，中國經濟進入了格局優化、動力轉化的新常態。在此機遇與挑戰并存的新形勢下，招標機構如何更好地助力經濟發展，如何破解困境轉型升級，筆者擬發表一些管窺之言。

二、招標代理行業的發展現狀

我國目前供給體系總體上是中低端產品過剩、高端產品供給不足，近年來供給側結構性改革明確要求，加強優質供給、減少無效供給、擴大有效供給。招標代理機構也是如此，機構逐年增多，各類問題凸顯：一是競爭激烈，專業價值較低。各類機構發展參差不齊，較多機構從事的是底端的程序型、事務性工作，價值較難體現；二是人員發展瓶頸，較難提升。從業人員較多是跨專業從事招標工作，專業水平良莠不齊，日常被重復性事務占據，專業技術提升客觀有限；三是電子招標推行，沖擊程序性服務，傳統型機構價值逐步被取代。如何解決當下面臨的困難，是招標代理機構突出重圍的現實問題。

三、招標代理機構轉型升級方向和三個階段

“服務”是招標代理機構的核心要素，“水平”是招標代理機構的核心競爭力的體現，完成服務任務的同時提升服務水平是招標代理機構的“核心目標”。為此，在服務水平上的提升即是轉型的方向。為求生存與發展，招標代理機構應逐步地由重程序輕專業的低層次的程序服務，向以依法合規為根基，重專業重價值的高階層次的技術咨詢服務轉變。以依法合規、專業服務、優質高效為發展基石，逐步延長服務鏈，探索招標采購全生命周期服務模式，向多元素、多方向的集團化招標代理機構發展。由此，招標機構的轉型升級之路可分為三個階段：程序型、專業型、顧問型。

1.程序型服務階段

依據法律法規和規章制度，為客戶提供程序服務，即招標的整個流程操作，包括編制招標文件、發布招標公告、發售招標文件、組織現場踏勘、開標、組織評標、發送中標通知書或中標結果通知書、協助簽訂合同等。該類的招標服務涉及文件的編制，但針對性不強，價值水準不高，除了滿足程序工作，不同項目的需求要素和難點較難體現。對于招標人的服務價值體現，主要在于依法合規的需求。且同類機構之間競爭成本高，含金量低，人員主要從事程序流程類工作，精力耗費嚴重，投入高、產出低，機構價值很容易被取代，從業人員上升空間有限、歸屬感不強，較難促進自身發展和進一步開拓服務市場，同時電子招投標的逐步推廣對該階層的服務價值沖擊較大。

2.專業型服務階段

在完成前述招標整個過程程序性服務的基礎上，向前介入、向后延伸進入客戶的采購流程，為客戶提供個性化的招標服務，包括前期策劃方案、潛在投標人調研分析、招標文件（專業型條款）編制、合同后期執行跟蹤、中標人后評估、招標人服務體驗評價等專業服務。該類招標代理機構，服務界面有效擴大，專業水平得以體現，市場價值大幅提升。通過該層次服務的積累沉淀，逐步培養出了解掌握各個專業核心要素的專業人才，并形成機構內部信息庫，存儲大量各類項目的策劃方案、招標文件條款、投標人信息資源和各類專業項目的招標執行操作經驗，能夠提供更為專業、更高階的代理服務。該階段的轉型需要較長時間的積淀過程，同時必定會帶來陣痛，但奠定了機構生存發展的基石，強化了機構生命力和核心競爭力，并且為向最高階的多元集團化機構邁進積累資本和贏得時間。

3.顧問型服務階段

完成了專業型服務轉型后，通過前期的經驗積累和人才的儲備，逐步開始布局、探索顧問型多元集團化招標機構。包括為招標人提供全周期采購流程的咨詢服務，提供合理采購方式的策劃、招標過程精細化管控和企業內部制度體系優化梳理等，同時全面鋪開工程建設、工程造價、勘察設計服務、物資采購方面的采購咨詢、招標代理、后流程監管等多元化顧問型服務。該層次的提升將招標服務定位到高階管理顧問層次，為項目業主提供全周期的專業咨詢，同時從項目批復開始至項目實施結束，再到最終項目成果反饋和經驗總結，實現全流程閉環服務鏈。該類招標機構已成為項目業主的采購管理顧問或成本管控專家，并且形成多元化經濟收益，服務水準優質穩定，市場很難輕易被取代，生存與發展空間穩步上升。

當前，較多機構處于專業型服務的轉型升級積累階段，為此，需要穩進扎實地夯實專業能力根基，穩步推進專業型機構布局發展，為下一步向更高階顧問型服務機構升級奠定基石。

四、深化專業型服務階段的建議

1.加速硬件、軟實力布局，夯實資源基礎

合理利用自身資源，優化軟件硬件設施，打造機構整體專業化服務的框架雛形。

（1）硬件現代化，全過程覆蓋化。強化開評標大廳和電子招投標系統的建設，提升服務層次。實現開標流程簡潔優化，全面由電子投標取代紙質投標，一鍵解密投標文件，一鍵展示開標結果。確保評標過程高效保密，開評標現場獨立隔離，通信設備門禁監測，現場答疑變音處理，評標行為后臺記錄，評標過程錄音錄像。以公開、公平、公正為準則，優化提升開評標效率，促進加強信息共享，規范完善管理手段，降低優化運營成本。

（2）制度流程化，流程精細化。建立細化機構管理制度和對標機制，升級探索集約化招標模式。以制度建設為保障，實現規范專業的統籌管理，加強法律法規查閱學習的便捷性，強化內部機構管理制度的執行力，提升機構的法律法規意識，提高人員的規范工作水準。以法律法規為基點，以管理制度為依托，以“持續對標，交流共進”為準則，充分與各專業區塊深入對標分析，持續探討研究，實現互利共享。堅持不同項目的系統化、個性化、規范化和“一單一招”的運行模式，同時探索升級由類似項目的“一單一招”逐步轉變為同類項目的集約化招標，從粗放型模式向精細化轉變，節省人力資源，降低運營成本，提升機構運作效率。

（3）宣傳媒介立體化，企業展示現代化。打造企業網站、策劃期刊宣傳、建設微信公眾平臺三位一體的宣傳媒介。核心組成四大宣傳板塊，機構建設發展、法律法規知識、招標公告鏈接、案例經驗分享。中心建設發展——展示機構建設發展，強化宣傳效果，提升機構形象；法律法規知識——便捷招投標人學習查閱，提升招標質量，優化工作效率；招標公告發布——同步發布公告鏈接，便捷獲取項目信息，增加項目競爭力，提高招標成功率；案例經驗分享——共學共享經驗成果，攜手彼此合作共贏。

（4）人力資源多樣化，效益考核績效化。招標代理行業未來發展趨勢必然是從低層次勞動、簡單技術服務逐步向科技專業型、人才密集型、知識經濟型轉變。因此要提前深耕細作,布局人力資源。①引入競爭機制，充實專業隊伍。規劃員工職業空間和專業水平雙向晉升路徑，優化人員結構，引進專業人才，包括法律、經濟、項目管理、工程建設、造價設計、物資采購等多方面的專業隊伍；②聘請法律顧問咨詢團隊，組建各行業專家資源庫。招標行業專業面廣且深，具備了專業人才隊伍，還需聘請各行業領域人才作為專業知識力量支撐，包括大學教授、業內專家、律師、注會師等；③注重員工發展，獎勵效益績點化。優化人員培養模式，從專業知識、管理水平、技能素養、項目研討切入，推進對外交流、專業學習、案例共享，提升人才上升空間，增強歸屬感。合理制定項目分配獎勵績點，從專業能力和業績水平雙序列考核獎勵，將效益與業績、能力成比，探索薪酬激勵機制，激發人員工作熱情。

2.提升優質服務水準

（1）橫向歸納工作方法，探索優化專業水平。打造模塊化、精細化、標準化的工作規范體系：動作規范模塊化，依法合規。招標均具有相同的流程，通過項目數量的量化和積累，不斷更新精煉依法合規優質高效的工作模型；條理清晰精細化，抓住核心。不同項目核心需求各有側重，明晰項目層次要點，編制文件，滿足客戶要求；項目歸納標準化，舉一反三。制定項目的總結歸納要素標準，通過具體分析，將經驗帶入新項目，以點立面，不斷探索優化整體服務水平。

（2）縱向深化服務方案，緊扣客戶需求要素。前段介入，從三個方面分析客戶的真實需求：①增強項目競爭力，以較合理價格達到項目要求，降本增效；②解決項目跨地域問題，尋找合適執行方；③擴大招標范圍，提供對標的或標的物的相應技術支撐，減少事務性工作，降低管理難度。量身策劃招標服務方案，提供精細化服務。服務向后期延伸，跟蹤項目執行情況，反饋項目運行動態，對中標人執行水準打分考評，總結項目運行經驗。

（3）強化聯系機制，及時告知項目進程。對于大中型企業的招標人，項目多且復雜，完成項目招標的同時，要推進精細化服務。針對各招標人的委托業務，搭建服務組織機構；根據項目特征和進度安排，策劃服務方案，確定專項負責人，形成高效深入聯絡機制；針對復雜項目，建立多人項目小組，群策群力；要建立各招標人的項目運行報表，清晰運行動態，標注運行難點，形成周簡報，讓客戶及時了解，強化服務體驗。

（4）加大課題研究力度，提升服務專業水平。隨著電子招標平臺的推進和發展，招標代理機構的發展迎來了新的契機，人員的時間和精力從增值較少的事務性工作中解放出來，為提升服務層次提供了有效時間。從而有精力加大招標科研課題研究投入力度，增加課題研究項目，探索各專業領域招標知識，充分發揮從業人員在專業知識、信息技能和實踐經驗等方面的積淀和效用，實現人力資本更快更好地積累發展。

（5）探索多元化發展模式，尋求經濟新增長點。立足細致打磨專業化招標機構，同時發展探索向高階服務模式的轉型和研究，摸索有機的、立體的服務體系，逐步擴大服務范圍。從招標各環節點出發，縱深橫向一體化發展，創造多點經營模式，挖掘服務增長點，探索多元發展方向，如：物資采購咨詢、業務流程優化咨詢、工程服務咨詢、招標知識培訓、案例剖析講解等，將業務范圍延伸，拓展發展空間。

五、結束語

招標機構的轉型升級應以“降成本、補短板、提服務、增效益”為本，以“市場需求”為導向，以提升“核心價值”為目標。在新形勢下，盡管機構的轉型升級方向一致，但轉型的方式方法并沒用固定的模式，各類招標代理機構應根據各自獨特的基因分子，把握好各自的基礎條件、企業優勢、地域環境、專業領域，科學制定發展目標，采用有效的實踐方法，推動企業加快完成轉型升級。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司西南油氣田分公司招標中心）

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    來源：《招標采購管理》